С появлением интернета электронная коммерция распространяется, как лесной пожар.
Покупатели отказываются от обычных магазинов в пользу онлайн-шопинга. И все это началось, когда Джефф Безос открыл Amazon.
Сегодня сайт Amazon стал синонимом интернет-торговли. Это один из самых узнаваемых интернет-магазинов мира, предлагающий высокоэффективную систему персонализации пользователей. Исследование, проведенное Internet Retailer, показало, что через Amazon в 2016 году было выполнено 43% всех электронных продаж в США. Весомая причина, чтобы начать работать с amazon.com.
Подсчитано, что успешный аккаунт и актуальный товар позволяет пользователям «поднимать» до 5000$ в час на интернет-продажах через данный ресурс. Но не все так просто. Загвоздка заключается в поиске ниши: на Амазоне представлено более 300 миллионов позиций. Но если создать уникальное предложение – удастся стать успешным продавцом.
Предлагаем эффективные рекомендации для поиска «своего» продукта для Amazon.
Анализ популярных товаров на Amazon
Формирование предложения начинается с анализа рынка популярных товаров. Амазон открыто предоставляет информацию, нужную для понимания рыночных тенденций и прогнозирования потребительского спроса. Достаточно выбрать категорию товаров, изучить ее структуру, обращая внимание на изделия, собирающие максимальное количество «лайков» (оценок, комментариев). Вес, упаковка, скорость доставки – каждый параметр имеет значение. Важно обозреть конкурентов и найти их слабые стороны.
Конкурентная продукция анализируется по трем параметрам:
- стоимость доставки: не должна превышать 30% от общей цены;
- предложения для «оптовиков»: успешные продавцы снижают расценки при заказе от двух позиций и предлагают прогрессивные скидочные условия (чем больше заказ – тем ниже цена в пересчете на одну позицию);
- вес изделия (вместе с упаковкой): оптимально, если он не превышает 1-2кг.
Отправка из России имеет дополнительную специфику из-за отсутствия налаженной, быстрой и надежной системы частного товарообмена с зарубежьем. Поэтому второй важный шаг: анализ каналов сбыта. Через какую компанию будет доставляться товар? Сколько времени займет доставка? Какова ее стоимость?
Для формирования привлекательного предложения, важно учесть некоторые статистические данные:
- чаще всего через официальный сайт Amazon приобретаются изделия с ценой от 10$ до 50$;
- хрупкие товары покупаются с опаской: сложно обеспечить сохранность при пересылке;
- менее востребованы продукты с ограниченным сроком годности.
Необходимо выделяться на фоне конкурентов за счет сниженной цены, выгодных условий доставки, дополнительных бонусов.
Ранжирование товаров в каталогах Амазон происходит по тем же схемам, по которым работают поисковые системы.
Критерии ТОПовых товаров на Amazon
Прибыльный товар должен быстро выходить в поисковой выдаче по ключевым запросам. Оптимально, если потенциальный покупатель тратит на поиск не более 30 секунд.
Изделия, занимающие ТОПовые позиции, соответствуют следующим критериям:
- отображаются в рубрике «похожие товары» при открытии страниц с бестселлерами Amazon и находятся в BSR (Best Sellers Rank) по своей категории с позицией не ниже 5000;
- попадают сразу в несколько категорий и выходят в поиске по разным ключевым запросам;
- имеют основной ключ с частотой запроса не менее 10 000 в месяц — чтобы понять, как выбрать эффективные ключевики, рекомендуем почитать статьи этого блога;
- собирают не менее 50 отзывов/комментариев.
Успешные продавцы пользуются еще одной хитростью: при анализе спроса учитывают бестселлеры Амазона и стараются продавать аналогичную или дополняющую продукцию.
Учимся на примере чужого успеха
Понять механизмы попадания в ТОП Amazon можно на примерах чужого успеха. Например, популярная игра для взрослых «Какой ты мем?» стала хитом продаж в США. Как ей это удалось?
Необходимая для анализа информация доступна в описании продукта. Достаточно зайти в карточку товара, чтобы увидеть, что:
- стоимость игры составляет 29,99$: вписывается в ценовой коридор от 10 до 50$;
- вес посылки не превысит 2,78 фунта (около 1,2 кг), то есть соответствует оптимальным габаритам по мнению большинства компаний по экспресс-доставке;
- Амазон оценивает BSR изделия в 3 (то есть оно выдается на третьем месте в ТОПе «Игрушек и Игр»);
- продукт имеет более 2000 отзывов с общей оценкой в 4,5, что увеличивает его привлекательность в глазах потенциальных покупателей.
«Рекомендации» от amazon.com
Даже если продавец уже имеет налаженные каналы сбыта, Amazon расширяет их и увеличивает географию доставки товаров. Увеличение объемов продаж происходит за счет раздела «рекомендации».
Под каждым изделием на странице есть полоса прокрутки с рекомендованными товарами, которые, по мнению Амазон, интересны конкретному пользователю (исходя из статистики его запросов и предыдущих покупок). Так потребитель втягивается в бесконечное изучение ассортимента: переходя от одной позиции к другой, пока что-то не привлечет его внимание, и он не оформит заказ.
Ознакомление с перечнем рекомендаций, выходящим к страницам с бестселлерами, позволяет будущим продавцам понять, на какие продукты ожидается спрос.
Поиск поставщика
После того, как предприниматель определился с нишевым продуктом, проанализировал ожидаемый спрос и учел ошибки конкурентов, настал черед поиска надежного поставщика. Тем, кто впервые пробует себя в розничной и мелкооптовой торговле, рекомендуется обратить внимание на:
- Alibaba.com. Один из самых недорогих, налаженных и надежных источников доступного импорта. Найти можно практически любой популярный товар. Среди дополнительных преимуществ сотрудничества простая и понятная схема взаимодействия, не требующая от закупщика специфичного опыта или знаний.
- Местные оптовые рынки. Их главное достоинство – предоставление изделий по минимальным расценкам (что удобно для дальнейшей перепродажи). Работают в различных отраслях, благодаря чему легко найти нужный товар.
- Мануфактуры и «handmade»-салоны. С них – продукция, с продавца – налаженные каналы сбыта и решение деловых вопросов.
Что дальше?
После обнаружения «своего» товара, следующий шаг – донести предложение до целевой аудитории. Инструменты Amazon адаптированы для решения данной задачи, но ими нужно уметь пользоваться. Сложность заключается в насыщенной конкурентной среде: в большинстве ниш необходимо «обойти» не одну-две компании, а десятки и сотни схожих предложений. Как это сделать?
В первую очередь рекомендуется проработать все, что касается контента. Для быстрого старта продаж и привлечения внимания к странице товара нужно качественное визуальное оформление страницы.
Важны следующие блоки:
- Фотография: изображение на белом фоне, без водяных знаков и посторонних надписей. Размер должен быть не менее 1000px, чтобы пользователь мог в деталях рассмотреть продукт. Еще лучше – выложить несколько однотипных снимков, где изделие представлено с разных углов. Оптимален JPEG формат.
- Заголовок: его составляющие будут использоваться для поиска позиции в каталоге Amazon. Поэтому он должен быть емким, отражающим суть, содержащим основные поисковые параметры, простым. Длина – не более 80 символов.
- Параметры. Оформляются по стандартам Амазон, за счет чего упрощается заказ товара для пользователей. Но дочерние элементы должны быть уникальными.
- Информация. Подробное, в меру оригинальное и правдивое описание товара улучшает его позиции и мотивирует пользователя к оформлению заказа. Лучше доверить написание профессионалам – это в разы повышает шансы на выполнение целевого действия. Также желательно дополнить информацию списком основных преимуществ (не более 5 емких пунктов).
Профессиональное описание продукта
После оформления страницы проверяется ее релевантность. Каждый продукт можно описать несколькими словами – аналогом «ключевых запросов» на Амазоне. В дальнейшем они используются посетителями сайта для поиска интересующей продукции. От того, насколько выбранная семантика будет соответствовать логике и ожиданиям целевой аудитории, напрямую зависит количество посещений страницы и объем товарооборота. Правильно подобрать запросы и составить СЯ поможет следующее видео:
Для составления подходящих ключевых запросов рекомендуется:
- понять целевую аудиторию и ее интересы;
- сформировать портрет стандартного покупателя;
- поставить себя на место заказчика и представить, по каким запросам он будет искать нужную позицию в каталоге;
Проработка семантического ядра для Амазон имеет некоторые особенности. Например, по возможности стоит заменить составные фразы на односложные ключи. Не нужно брать семантику с конкурентных страниц: это может привести к автоматической приостановке размещения товаров. И всегда следует помнить, что для одной позиции продавец может использовать не более пяти ключевых слов.
Попадание в листинг: BUY BOX
На amazon.com используются внутренние принципы ранжирования товара для схожей продукции. Например, если два продавца реализуют одинаковое изделие, то тот, чье предложение ниже по цене, займет лучшую позицию в листинге. Большинство посетителей будет заходить на его страницу, и он оставит конкурента далеко позади. Но на ранжирование влияют не только расценки.
Занять выигрышные позиции в листинге (выиграть BUY BOX) означает резко увеличить спрос и увеличить продажи с раскручиваемого аккаунта. Среди основных критериев, по которым Amazon оценивает предложение:
- оперативная доставка (как плюс – ее бесплатность);
- наличие изделий в нужном количестве (продукция, предлагаемая в единичном экземпляре, проигрывает);
- высокая пользовательский рейтинг;
- минимальные расходы в случае возврата покупки.
За первые места в листинге приходится постоянно бороться: удержать BUY BOX непросто. В этом могут помочь внутренние инструменты сайта, например, Repricing Software. Софт автоматизирует работу по ценообразованию, помогает избежать ошибок при корректировке расценок, контролирует составленные прайсы.
Еще одна программа, способствующая повышению товарооборота, FBA. Она отвечает за управление складскими остатками, доставкой и рассылкой товара, помогает наладить регулярные поставки в любую точку мира. Работает FBA следующим образом: продавец отправляет партию на ближайший склад Amazon. В дальнейшем, упаковка и отправка посылок будет осуществляться сотрудниками склада в режиме 24/7. Для владельцев российских аккаунтов, выходящих на зарубежные рынки, это проверенная схема взаимодействия с покупателями, позволяющая избежать путаницы в обработке заказов и обеспечить быструю доставку изделий в любую точку мира. Дополнительно улучшается рейтинг customer service и предложение «растет» в листинге.
Использование промо-акций
Распродажи и скидки стимулируют спрос и увеличивают количество заказов. Многие продавцы регулярно проводят интересные конкурсы на своих сайтах или группах в социальных сетях, но забывают о подобной возможности в Amazon. Наиболее эффективны следующие промо-акции:
- Бесплатная доставка в честь приближающихся праздников. Заказчикам предлагается оформить покупку на определенную сумму, после чего доставка будет бесплатной. Организуя подобную акцию, рекомендуется заранее убедиться, что ее реализация технически возможна: складской персонал сумеет быстро и точно справиться с увеличившимся объемом работы, курьерская служба не подведет со сроками.
- Специальная скидка при выполнении определенных условий. Например, при оформлении заказа на 100$ на следующую покупку будет 10% скидка. Хороший способ стимулировать угасающий интерес и распродать остатки партии.
- При покупке одной позиции, вторая в подарок. В качестве «бесплатного бонуса» не обязательно предлагать такой же товар. Например, при продаже сотовых телефонов можно дарить аксессуары к ним.
Разработка скидочных кампаний – творческий и сложный процесс. Оптимальным решением будет не следование шаблону, а изучение живой реакции целевой аудитории. Сколько человек откликнулось на акцию? Насколько увеличились продажи? Анализируя реальную статистику, продавец получает возможность в будущем применять наиболее эффективные стратегии.
Детальное изучение статистики
Последняя рекомендация по увеличению объема продаж через Amazon подходит для любых площадок e-commerce: необходимо внимательно следить за метрикой. Владелец онлайн-бизнеса вынужден постоянно анализировать интерес к продукции, резонанс на введенные изменения, движение товара в листинге. При взаимодействии с Амазон актуальность статистики выходит на новый уровень.
Интернет-площадка отдает высокие места во всех рейтингах аккаунтам с хорошей репутацией. Негативные отзывы, проблемы с доставкой, некачественные изделия, и другие отрицательные факторы моментально приводят к снижению продаж и потере клиентской лояльности.
Наибольший вес имеют следующие статистические данные:
- некачественный товар/покупка с браком;
- отмена заказа;
- доставка с опозданием.
Если процент по показателям превысит порог в 2,5%, можно прогнозировать резкое ухудшение позиций и снижение покупательской активности. Ни один бизнес не защищен от негативных отзывов или внезапной отмены заказа. В таком случае необходимо оперативно возвращать деньги пользователям и исполнять взятые на себя гарантийные обязательства. Это не позволит рейтингам упасть.
Заключение
Печально смотреть, как хороший товар залеживается из-за неудачной маркетинговой кампании. Возможно, продавец не учел предпочтения современных покупателей. Приведенные выше рекомендации помогут проанализировать и спрогнозировать реальный спрос и сделать предложение «видимым» и привлекательным для сотен пользователей на Amazon.com.
На Амазоне заключается почти половина всех сделок e-commerce в США. Существуют множество перспективных возможностей для продавцов. Единственное, что нужно делать: постоянно анализировать рыночную ситуацию и снимать реальную метрику. Ориентируясь на потребительские предпочтения и мнения, можно быстро найти и занять свою нишу, оставив конкурентов позади.